Definizione
Burn Rate, o tasso di combustione del capitale, è la velocità con cui un’azienda spende le proprie riserve di cassa prima di raggiungere la profittabilità o un cash flow positivo. Espressa tipicamente come importo mensile in euro o dollari, questa metrica è fondamentale per startup e aziende in fase di crescita che operano in perdita mentre costruiscono prodotto, acquisiscono clienti e scalano operazioni.
Esistono due varianti principali del Burn Rate:
Gross Burn Rate = Totale spese operative mensili (senza considerare entrate)
Net Burn Rate = Totale spese mensili - Revenue mensile
Ad esempio, una startup con 200.000 euro di spese mensili e 50.000 euro di revenue ha un Gross Burn di 200.000 euro e un Net Burn di 150.000 euro. Il Net Burn è la metrica più rilevante perché indica quanto velocemente l’azienda consuma capitale netto.
Il Burn Rate è strettamente legato al concetto di runway, il tempo rimanente prima di esaurire il capitale disponibile. La formula è: Runway (mesi) = Cassa disponibile / Net Burn Rate mensile. Con 1,8 milioni di euro in banca e Net Burn di 150.000 euro/mese, il runway è 12 mesi.
Storicamente, il concetto di Burn Rate emerse durante la bolla dot-com degli anni ‘90, quando centinaia di startup Internet bruciavano capitale rapidamente per conquistare market share, spesso senza modelli di business sostenibili. Il termine “burning cash” divenne sinonimo di crescita insostenibile. Oggi, il Burn Rate è una metrica monitorata attentamente da founder, board e investitori come indicatore di disciplina finanziaria e sostenibilità strategica.
Come funziona
Il calcolo e l’interpretazione del Burn Rate richiedono comprensione delle dinamiche di cash flow e delle categorie di spesa operative.
Calcolo del Burn Rate
Gross Burn Rate include tutte le spese cash-out mensili:
- Personale: stipendi, benefit, equity compensation cash component
- Marketing e Sales: advertising spend, eventi, tool CRM/analytics
- Infrastruttura: server, cloud computing, office space
- R&D: sviluppo prodotto, tool software, licenze
- Amministrazione: legal, accounting, assicurazioni
Formula: Sommare tutte le uscite di cassa operative del mese, escludendo spese straordinarie (acquisizioni, grandi CAPEX).
Net Burn Rate sottrae revenue: Net Burn = Gross Burn - (Revenue + altre entrate cash)
Revenue include: vendite prodotto/servizio, subscription recurring, one-time deals. Escludere entrate non-cash (deferred revenue già incassata).
Calcolo pratico: startup SaaS
Mese: Gennaio 2026
Spese (Gross Burn):
- Stipendi (15 persone @ media 5K): 75.000 euro
- Marketing (Google Ads, content): 30.000 euro
- Cloud infrastructure (AWS): 8.000 euro
- Software tools (Salesforce, Slack, etc.): 5.000 euro
- Office e utilities: 7.000 euro
- Legal e accounting: 3.000 euro
- Altro (travel, recruiting): 10.000 euro
- Gross Burn totale: 138.000 euro
Entrate:
- MRR (Monthly Recurring Revenue): 45.000 euro
- One-time setup fees: 5.000 euro
- Revenue totale: 50.000 euro
Net Burn Rate: 138.000 - 50.000 = 88.000 euro/mese
Con 1.500.000 euro in cassa, Runway = 1.500.000 / 88.000 = 17 mesi.
Dinamiche temporali e trend
Il Burn Rate non è costante. Pattern comuni:
Early Stage (pre-product): Burn alto per sviluppo. Team piccolo ma costi R&D concentrati. Gross Burn tipico: 50.000-150.000 euro/mese per team 5-10 persone.
Growth Stage (post-PMF): Burn aumenta con hiring e marketing per scalare. Gross Burn può raggiungere 300.000-1.000.000+ euro/mese. Obiettivo: crescere revenue più velocemente del Burn (unit economics positivi).
Path to Profitability: Burn decresce con efficienza operativa. Focus su CAC payback, LTV/CAC ratio. Target: Net Burn che tende a zero.
Benchmark Y Combinator: startup post-Series A dovrebbero mirare a runway minimo di 18 mesi per avere flessibilità strategica e non fundraisare in posizione debole.
Componenti del Burn e leve di controllo
Leve per ridurre Burn:
- Efficienza R&D: prioritizzare feature ad alto impatto, ridurre technical debt
- Marketing efficiency: migliorare CAC, spostare budget verso canali più performanti
- Headcount optimization: hiring strategico, evitare overhiring anticipato
- Vendor consolidation: negoziare contratti, eliminare tool ridondanti
- Remote-first: ridurre costi office
Quando NON ridurre Burn: Se la crescita è sana (high retention, strong unit economics), mantenere Burn alto per capitalizzare momentum è spesso ottimale. Paul Graham (Y Combinator) consiglia: “Make something people want, then figure out how to make money. Don’t optimize for burn rate troppo presto.”
Casi d’uso
Startup seed-stage: pianificazione fundraising
Una startup AI post-seed ha raccolto 2 milioni di euro. Burn Rate attuale: 120.000 euro/mese (Net Burn 100.000 dopo revenue di 20K/mese). Runway: 20 mesi.
Pianificazione:
- Mesi 1-6: costruire MVP, early traction. Burn stabile.
- Mesi 7-12: assumere sales, aumentare marketing. Burn sale a 150K/mese.
- Mesi 13-18: crescita revenue a 80K/mese, Net Burn scende a 70K/mese.
- Mese 18-20: prepararsi per Series A.
Con questo piano, runway sufficiente per dimostrare traction (ARR 1M+, growth 15-20% MoM) prima di fundraising. Se traction è debole al mese 12, founder può scegliere: (1) tagliare Burn del 30% per estendere runway, (2) cercare bridge round, (3) pivot.
Scaleup Series B: balancing growth e efficiency
Una scaleup B2B SaaS post-Series B (15M raccolti) ha Burn Rate di 800K/mese, revenue 600K/mese (Net Burn 200K/mese). ARR: 7,2M, growth 10% MoM.
Scenario analisi:
- Path 1 (Growth-first): aumentare Burn a 1,2M/mese (hiring aggressive, marketing), target growth 15% MoM. Runway: 12 mesi. Risk: se growth non si materializza, serve down-round.
- Path 2 (Balanced): mantenere Burn, migliorare unit economics. Growth 10% MoM sostenibile. Runway: 18 mesi. Raggiungere 20M ARR prima di Series C.
- Path 3 (Efficiency): ridurre Burn a 500K/mese, focus su profitability. Growth rallenta a 7% MoM ma runway esteso a 30 mesi. Opzionalmente raggiungere cash-flow positive.
La scelta dipende da market conditions. In contesto 2023-2026 (capital scarce), Path 2-3 preferiti. In contesto 2020-2021 (capital abundant), Path 1 dominante.
Corporate innovation lab: controllo spese R&D
Una corporation lancia innovation lab per esplorare AI generativa. Budget annuale: 5 milioni, team 20 persone.
Burn Rate mensile:
- Stipendi (20 persone @ media 8K): 160.000 euro
- Cloud compute (GPU training): 100.000 euro
- Software e tool: 20.000 euro
- Contractors e consulenti: 50.000 euro
- Gross Burn: 330.000 euro/mese
Runway implicito: 15 mesi. Management richiede checkpoint ogni 6 mesi per dimostrare ROI (PoC, pilot, business case). Se al mese 6 nessun progress tangibile, Burn viene tagliato del 50% o lab chiuso.
Questo modello incentiva team a delivery rapido di proof-points per giustificare continued investment.
Marketplace two-sided: gestire Burn in chicken-and-egg phase
Una marketplace per servizi freelance ha challenge tipico: serve supply (freelancer) per attrarre demand (clienti) e viceversa. Burn Rate iniziale: 180K/mese, principalmente in incentivi (subsidies a entrambi i lati).
Strategia:
- Mesi 1-6: incentivi alti per bootstrapping network. Burn 250K/mese.
- Mesi 7-12: ridurre incentivi gradualmente man mano che network effects prendono piede. Burn scende a 150K/mese.
- Mesi 13-18: take rate aumenta (10% -> 15%), revenue copre Burn. Net Burn = 0.
Metriche chiave monitorate: GMV (Gross Merchandise Value), take rate, retention entrambi i lati. Se retention è bassa (sotto 40% mese-su-mese), incentivi non stanno creando valore duraturo e Burn è inefficiente.
Downround e restructuring: survival mode
Una startup post-Series A (raccolto 10M) ha execution issues. ARR 2M ma growth fermo, Net Burn 400K/mese. Cassa rimanente: 3M (runway 7 mesi). Investitori non disponibili per follow-on.
Piano di ristrutturazione:
- Layoff 40% team (12 -> 7 persone): risparmio 200K/mese
- Taglio marketing non-performante: risparmio 80K/mese
- Rinegoziare contratti vendor: risparmio 20K/mese
- Nuovo Net Burn: 100K/mese
- Nuovo Runway: 30 mesi
Con runway esteso, azienda può focus su product-market fit, crescita organica, e ricostruire credibilità per future fundraising o path to profitability. Alternativa era shutdown entro 6 mesi.
Considerazioni pratiche
Monitoraggio e reporting
Le organizzazioni mature monitorano Burn Rate con cadenza rigorosa:
Dashboard settimanale (CFO/founder):
- Cash balance aggiornato
- Burn week-to-date vs budget
- Proiezione Burn fine mese
- Runway aggiornato
Board deck mensile:
- Gross e Net Burn con breakdown categorie
- Variance analysis: Burn effettivo vs forecast
- Trend ultimi 6 mesi
- Scenario sensitivity: cosa succede se Burn aumenta/diminuisce X%
Tool comuni: Excel/Google Sheets per startup early-stage, Carta/Pulley/Mosaic per scaleup, NetSuite/SAP per corporate.
Benchmark e target per stage
Pre-seed (team 2-5):
- Gross Burn: 20-80K/mese
- Runway target: 12-18 mesi post-raise
- Obiettivo: validare problem-solution fit con capital efficiency
Seed (team 5-15):
- Gross Burn: 80-200K/mese
- Runway target: 18-24 mesi
- Obiettivo: raggiungere product-market fit, early traction
Series A (team 15-50):
- Gross Burn: 200-800K/mese
- Runway target: 18-24 mesi
- Obiettivo: scale GTM, ARR 3-5M+
Series B+ (team 50+):
- Gross Burn: 800K-5M+/mese
- Runway target: 18-30 mesi
- Obiettivo: market leadership o path to profitability
Regola empirica: runway sotto 12 mesi è “danger zone” (urgenza fundraising), sopra 24 mesi è “comfort zone”.
Burn Rate e strategy: quando accelerare vs frenare
Accelerare Burn (aumentare spese) è ottimale quando:
- Strong product-market fit dimostrato (NPS oltre 40, retention oltre 90%)
- Unit economics positivi (LTV/CAC oltre 3, CAC payback sotto 12 mesi)
- Market window limitato (competitor raising, land-grab phase)
- Capital available a valuation attraente
Frenare Burn (ridurre spese) è necessario quando:
- Product-market fit ancora unclear (high churn, weak engagement)
- Unit economics negativi o peggiorano con scale
- Market conditions difficili (recession, capital scarce)
- Runway sotto 12 mesi senza clear path to funding
Errore comune: aumentare Burn (assumere sales, marketing) prima di validare unit economics. Risultato: “pouring gasoline on a fire that doesn’t burn” (investire in acquisition con retention pessima).
Comunicazione con stakeholders
Investitori: trasparenza su Burn è critica. Sorprese negative (Burn superiore a forecast) erodono fiducia. Best practice: condividere forecast aggiornato mensilmente, alertare board se Burn eccede budget oltre 10%.
Team: condividere Burn Rate (appropriatamente contestualizzato) allinea team su urgenza execution. Alcune aziende condividono runway apertamente (“abbiamo 18 mesi per raggiungere milestone X”), altre mantengono info riservata a leadership. Trade-off: trasparenza aumenta accountability ma può creare ansia.
Vendor e partner: in fase di low runway, alcuni vendor possono richiedere payment upfront o ridurre credit terms. Gestire relazioni proattivamente per evitare disruption.
Burn Rate in contesto macroeconomico
Il Burn Rate “accettabile” varia con cicli economici:
2020-2021 (easy money): capital abbondante, valuations alte. Burn Rate alto tollerato per growth-at-all-costs. Startup Series A bruciavano 500K-1M/mese per land-grab.
2022-2026 (capital efficiency): raise difficult, down-rounds comuni. Investitori privilegiano profitability path e unit economics. Burn Rate deve essere sostenibile con clear milestones. “Default alive” (ability to reach profitability con capitale esistente) diventa criterio chiave.
Founder devono adattare strategia a contesto. Paul Graham (Y Combinator): “In good times, optimize for growth. In bad times, optimize for survival.”
Fraintendimenti comuni
”Burn Rate basso è sempre meglio”
Un Burn Rate troppo basso può essere subottimale se impedisce di capitalizzare opportunità. Una startup con strong PMF e market window limitato dovrebbe investire aggressivamente (alto Burn) per costruire moat prima che competitor entrino.
Esempio: Uber e Lyft hanno bruciato miliardi per conquistare market share in fase di land-grab. Chi avesse optimized per low Burn avrebbe perso il mercato. Oggi, con posizioni dominanti, possono ridurre Burn e puntare a profitability.
Il Burn Rate ottimale dipende da stage, market dynamics e availability di capital. In seed stage con PMF unclear, low Burn è prudente. In growth stage con strong traction, alto Burn può essere strategico.
”Gross Burn e Net Burn sono intercambiabili”
Gross Burn mostra spesa totale, Net Burn mostra consumo capitale netto. Sono complementari ma rispondono a domande diverse:
- Gross Burn indica efficienza operativa: stiamo spendendo troppo in headcount, marketing, infra?
- Net Burn indica sostenibilità finanziaria: quanto rapidamente esauriamo capitale?
Una startup può avere Gross Burn alto ma Net Burn basso se revenue cresce rapidamente. Viceversa, Gross Burn basso ma Net Burn alto se revenue non materializza.
Esempio: Company A ha Gross Burn 500K, revenue 400K, Net Burn 100K. Company B ha Gross Burn 200K, revenue 50K, Net Burn 150K. A è più scalata e efficiente (margini migliori), B ha runway più breve nonostante spenda meno.
”Burn Rate considera tutti i costi”
Il Burn Rate misura cash-out, non accounting expenses. Differenze:
Incluso in Burn Rate:
- Stipendi, marketing spend, cloud bills (cash effettivo)
Escluso da Burn Rate:
- Depreciation e amortization (non-cash accounting entries)
- Stock-based compensation (equity, non cash)
- Deferred revenue (cash già incassato, non conta come entrata nel mese)
Per decision-making, Burn Rate (cash-based) è più rilevante di P&L (accrual-based). Una startup può avere Net Income positivo (profitable su carta) ma Net Burn positivo (brucia cassa) se customers pagano in ritardo o CAPEX alto.
Termini correlati
- ARR: revenue ricorrente annua che riduce Net Burn Rate e estende runway
- Churn Rate: perdita di revenue da clienti in uscita aumenta il Burn Rate
- EBITDA: profitabilità operativa escludendo non-cash items, correlato a Burn
- Unit Economics: economics per cliente determinano sostenibilità del Burn
- CAC: customer acquisition cost impatta direttamente il Burn Rate
Fonti
- Y Combinator (2024). A Guide to Seed Fundraising
- Wilson, F. (2011). Burn Rate. AVC Blog
- Graham, P. (2015). Default Alive or Default Dead