Metrics & Finance DefinedTerm

MRR (Monthly Recurring Revenue)

Conosciuto anche come: MRR, Ricavo Ricorrente Mensile

Ricavo prevedibile che un'azienda si aspetta di ricevere mensilmente da abbonamenti ricorrenti.

Updated: 2026-01-04

Definizione

MRR (Monthly Recurring Revenue), o Ricavo Ricorrente Mensile, è una metrica fondamentale per business subscription-based che misura il valore mensile normalizzato di tutti i ricavi ricorrenti attivi. Rappresenta la revenue prevedibile che l’azienda può aspettarsi di ricevere ogni mese, assumendo nessuna crescita, churn o cambiamenti nei contratti esistenti.

La formula base del MRR è:

MRR = Somma di tutte le subscription mensili ricorrenti attive

Ad esempio, se un’azienda SaaS ha 50 clienti su piano da 100 euro/mese e 20 clienti su piano da 250 euro/mese, il MRR è: (50 × 100) + (20 × 250) = 10.000 euro.

Per contratti non mensili, il MRR normalizza su base mensile:

  • Contratto annuale 12.000 euro: MRR = 12.000 / 12 = 1.000 euro/mese
  • Contratto trimestrale 3.000 euro: MRR = 3.000 / 3 = 1.000 euro/mese

Il MRR è cruciale perché:

  • Granularità: visibilità mensile permette reazione rapida a trend
  • Predittività: forward-looking indicator di revenue futura
  • Diagnostica: scomposizione in componenti (new, expansion, churn) rivela drivers di crescita
  • Operazioni: guida decisioni day-to-day su marketing, prodotto, customer success

Il MRR emerge con il modello SaaS nei primi anni 2000. A differenza di ARR (Annual Recurring Revenue), più usato per investor reporting e planning annuale, il MRR è metrica operativa daily per team interni. Early-stage startups (sotto 1M ARR) usano MRR come metrica primaria; scale-up (oltre 10M ARR) transitano ad ARR per semplicità.

Come funziona

Il calcolo del MRR richiede precisione per catturare accuratamente la dinamica mensile del business.

Componenti del MRR Movement

Il MRR evolve ogni mese secondo questa formula (MRR Movement o MRR Waterfall):

MRR_fine = MRR_inizio + New MRR + Expansion MRR - Churned MRR - Contraction MRR

Dove:

  • New MRR: revenue da nuovi clienti acquisiti nel mese
  • Expansion MRR: upsell, cross-sell, upgrade da clienti esistenti
  • Churned MRR: revenue persa da clienti che cancellano
  • Contraction MRR: downgrade o riduzione da clienti esistenti (rimangono ma pagano meno)
  • Reactivation MRR: ex-clienti che ritornano (a volte contato separatamente)

Esempio MRR Waterfall (Gennaio):

  • MRR inizio mese: 100.000 euro
  • New MRR: +15.000 euro (30 nuovi clienti @ 500 euro/mese)
  • Expansion MRR: +5.000 euro (10 clienti upgrade da 500 a 1.000 euro)
  • Churned MRR: -8.000 euro (16 clienti cancellano @ 500 euro)
  • Contraction MRR: -2.000 euro (4 clienti downgrade da 1.000 a 500 euro)
  • MRR fine mese: 110.000 euro (+10% MoM)

Cosa includere e cosa escludere

Includere nel MRR:

  • Subscription fees ricorrenti (mensili normalizzati)
  • Add-ons ricorrenti (seats aggiuntivi, modules)
  • Recurring discounts applicati (se permanenti)
  • Trial conversions (dal giorno in cui diventano paying)

Escludere dal MRR:

  • One-time fees: setup, implementation, training
  • Professional services: consulenza, customization (anche se ricorrente, è services revenue)
  • Usage-based variable revenue: overage, consumption oltre minimum commit
  • Discounts temporanei: promo limitati nel tempo (rimuovere quando scadono)
  • Trials gratuiti: contano zero MRR fino a conversione

Caso edge - Contratti annuali prepagati: Cliente paga 12.000 euro upfront per 12 mesi. MRR = 1.000 euro/mese (non 12.000 nel mese del pagamento). Contabilmente è deferred revenue, ma operativamente conta come MRR stabile.

Metriche derivate dal MRR

MRR Growth Rate: ((MRR_fine - MRR_inizio) / MRR_inizio) × 100. Benchmark early-stage SaaS: 10-20% MoM è hypergrowth, 5-10% è strong growth, sotto 5% richiede ottimizzazione.

Net MRR Churn Rate: ((Churned MRR + Contraction MRR - Expansion MRR) / MRR_inizio) × 100. Negativo (expansion supera churn) è ideale. Best-in-class SaaS: -5% a -10% (negative churn).

Quick Ratio: (New MRR + Expansion MRR) / (Churned MRR + Contraction MRR). Misura efficienza crescita. Sopra 4x è eccellente, sotto 1x indica shrinkage.

MRR per Customer (ARPU - Average Revenue Per User): MRR totale / numero clienti. Track trend: ARPU in crescita indica successful upsell/pricing power.

Casi d’uso

Early-stage growth tracking

Una startup SaaS nei primi 24 mesi usa MRR come North Star Metric. Dashboard mensile mostra:

Mese 1: MRR 5.000 euro (10 clienti) Mese 6: MRR 25.000 euro (40 clienti) - 5x crescita, +32% MoM average Mese 12: MRR 80.000 euro (120 clienti) - 16x crescita anno 1 Mese 24: MRR 250.000 euro (300 clienti) - 50x crescita da inception, ~3M ARR

Velocity di crescita MRR guida decisioni di fundraising. A 100K MRR (1,2M ARR) la startup può target Seed round. A 250K MRR (3M ARR) può target Series A.

Customer success prioritization

Segmentare MRR per cohort e health score permette prioritizzare interventi. Esempio:

High MRR at-risk (10 clienti, 50K MRR, health score rosso): assegnare CSM dedicato, executive outreach.

Low MRR power users (30 clienti, 15K MRR, engagement alto): targeting per upsell, case study.

Negative MRR trajectory (cohort Dic 2024: MRR sceso da 20K a 15K in 3 mesi): analisi churn drivers, product gaps.

Regola Pareto: spesso 20% dei clienti generano 80% del MRR. Proteggere questi clienti è critico.

Pricing experimentation

Un SaaS testa nuovo tier di pricing. Prima del test:

  • Starter: 50 euro/mese (200 clienti) = 10K MRR
  • Pro: 200 euro/mese (100 clienti) = 20K MRR
  • MRR totale: 30K euro

Introduce tier Enterprise (1.000 euro/mese) e aumenta Pro a 250 euro. Dopo 3 mesi:

  • Starter: 50 euro/mese (180 clienti, -10% churn) = 9K MRR
  • Pro: 250 euro/mese (90 clienti, 10 upgrade a Enterprise) = 22,5K MRR
  • Enterprise: 1.000 euro/mese (15 clienti, 10 upgrade + 5 new) = 15K MRR
  • MRR totale: 46,5K euro (+55% in 3 mesi)

Insight: churn Starter accettabile se compensato da Enterprise. ARPU aumentato da 150 a 174 euro.

Sales comp e target setting

I team sales sono incentivati su New MRR (nuovi clienti) e Expansion MRR (upsell).

Schema comp:

  • Base salary: 60K euro
  • Commission: 20% di New MRR annualizzato (MRR × 12) + 15% di Expansion MRR annualizzato
  • Quota mensile: 10K New MRR (120K ARR)

Se sales rep chiude 12K New MRR in un mese:

  • Commission: 0,2 × (12K × 12) = 28,8K annualizzato → pagato ~2,4K nel mese
  • Over-quota bonus: +10% addizionale

Tracking MRR daily permette aggiustare attività sales in real-time (es: push enterprise deals a fine quarter per colmare gap).

Forecasting e scenario planning

Il MRR permette proiezioni precise. Formula semplificata:

MRR_futuro = MRR_attuale × (1 + growth_rate - churn_rate)^mesi

Scenario: MRR attuale 100K, growth 10% MoM, churn 5% MoM.

  • Mese 3: 100K × (1 + 0,10 - 0,05)^3 = 116K
  • Mese 6: 100K × (1,05)^6 = 134K
  • Mese 12: 100K × (1,05)^12 = 180K

Questo presuppone growth e churn costanti. Modelli avanzati usano cohort-based forecasting (churn varia per età cohort) e segmentazione per customer type.

Considerazioni pratiche

MRR vs Cash Collected

MRR è metrica accrual (non cash-based). Cliente con contratto annuale da 12K pagato upfront contribuisce 1K MRR/mese, ma cash flow è 12K nel mese 1.

Per cash management, serve tracking separato:

  • Billed MRR: fatturato nel mese (può essere lump sum per contratti annuali)
  • Cash Collected: incassato nel mese (include DSO - days sales outstanding)

Un’azienda può avere MRR crescente ma cash burn se clienti pagano lentamente (high DSO). Best practice: offrire sconto per annual prepay (es: 10% discount) per migliorare cash flow.

Handling upgrades and downgrades intra-month

Se cliente upgrade mid-month, come contare MRR?

Approccio 1 (Full month impact): contare upgrade intero dal 1° del mese. Pro: semplicità. Contro: overstima Expansion MRR.

Approccio 2 (Prorated): (giorni rimanenti / giorni totali) × nuovo MRR. Pro: accuratezza. Contro: complessità.

Approccio 3 (Next month): upgrade conta da inizio mese successivo. Pro: semplicità. Contro: ritarda riconoscimento.

Best practice: approccio 1 per early-stage (semplicità), approccio 2 per scale-up (accuratezza). Tool come ChartMogul, Baremetrics automatizzano questo.

Multi-currency e internazionalizzazione

Per SaaS globali, MRR in multiple valute complica aggregazione. Approcci:

Reporting currency: convertire tutto in EUR (o USD) a exchange rate del giorno. Variazione FX crea rumore (MRR può crescere/scendere per FX, non business).

Constant currency: usare fixed exchange rate per confronti. Separare MRR growth da FX impact.

Esempio: MRR USA è 100K USD (90K EUR a rate 0,9). Mese dopo: 105K USD ma EUR si rafforza (rate 0,85 → 89,25K EUR). MRR EUR sembra sceso ma è FX effect. Reportare: “+5K USD constant currency, -0,75K EUR FX impact”.

MRR quality e contract terms

Non tutto MRR è uguale. Fattori di qualità:

  • Contract length: annual contracts più stabili che month-to-month
  • Prepay: annual prepay ha churn inferiore (commitment)
  • Concentration: MRR distribuito (no customer oltre 10%) è più sicuro
  • Customer type: enterprise MRR ha churn inferiore a SMB MRR

Un’azienda con 500K MRR da 500 SMB (1K ciascuno, churn 30% annuo) è più rischiosa di 500K MRR da 50 enterprise (10K ciascuno, churn 5% annuo).

Fraintendimenti comuni

”MRR è la metrica più importante”

MRR misura revenue ma non profitability né efficiency. Serve bilanciare con:

CAC Payback: tempo per recuperare Customer Acquisition Cost. Formula: CAC / (ARPU × Gross Margin). Benchmark SaaS: sotto 12 mesi.

LTV/CAC Ratio: Customer Lifetime Value / CAC. Target: oltre 3x. Un’azienda con MRR crescente ma LTV/CAC sotto 1x sta bruciando capitale insostenibilmente.

Burn Multiple: Net Burn / Net New MRR. Misura quanto cash bruciato per generare 1 euro di MRR. Sotto 1,5x è best-in-class.

”MRR e revenue contabile sono la stessa cosa”

No. GAAP revenue segue accrual accounting con regole precise (ASC 606 / IFRS 15). MRR è metrica operativa non-GAAP.

Differenze:

  • Timing: MRR conta contratto annuale come MRR mensile da subito. GAAP riconosce revenue mensile via deferred revenue.
  • One-time: setup fee da 10K è GAAP revenue (riconosciuto quando delivered), non MRR.
  • Discounts: discount multi-year è allocato diversamente in GAAP vs MRR.

Per reporting investor, presentare entrambi. Public SaaS reportano GAAP revenue (obbligatorio) e disclose ARR (non MRR, troppo granulare) come supplementary metric.

”Growth MRR alto significa business sano”

MRR può crescere con churn nascosto. Esempio:

Mese 1: 100K MRR Mese 2: 110K MRR (+10% crescita)

  • New MRR: +25K
  • Expansion MRR: +5K
  • Churned MRR: -15K
  • Contraction MRR: -5K

Gross churn è 20K (20% della base), mascherato da 30K new + expansion. Questo è insostenibile: serve acquisire 20K+ MRR/mese solo per mantenere flat. Leaky bucket problem.

Best practice: monitorare Net MRR Retention (NRR) separatamente. NRR sotto 90% indica problema strutturale (product-market fit, customer success).

Termini correlati

Fonti

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